"Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" - Auszug 1


 

Fleiß und Hartnäckigkeit: Vertrieb ist kein Zahlenspiel

 

Fleiß ist eine Tugend. Dann, wenn Ihre Aufgabe darin besteht, den linken, unerledigten Stapel an vorgegebenen Aufgaben zu verkleinern, um den rechten Stapel an erledigten Aufgaben zu vergrößern. Fleiß ist eine Sünde, wenn Sie mit dem Kopf gegen eine Wand rennen und denken, wenn Sie es 10 oder 100mal tun, die Mauer schon irgendwann einmal einstürzen wird.

 

Wie oft haben Sie schon gehört oder gedacht: "Du musst MEHR machen", "... mehr telefonieren", "... mehr Termine machen", "...mehr Briefe rausschicken"?

 

Falsch verstandener Fleiß ist, immer wieder das Gleiche mit dem immer gleichen (schlechten) Ergebnis zu machen. Wenn Ihre Maßnahmen und Aktivitäten nicht zu den gewünschten Erfolgen führen, warum sich immer wieder aufs Neue bemühen? Wäre es nicht sinnvoller, die Bemühung an sich zu ändern, als sich der Hoffnung hinzugeben, die Menge würde den entscheidenden Durchbruch bringen? Ich verrate es Ihnen: Die Mauer wird selbst dann nicht einstürzen, wenn Sie zum tausendsten Mal mit Ihrem Kopf dagegen gerannt sind.

 

Im Vertrieb ist dieses Phänomen häufig – ja sogar überwiegend – zu beobachten. Da telefoniert ein Verkäufer 30mal am Tag mit mäßigem Erfolg, da verlassen täglich Körbe voll Werbebriefen das Haus mit einer Responserate nahe Null, da werden Interessentenbesuche wahrgenommen, ohne auch nur mit dem Hauch des Ansatzes eines guten Geschäfts, da werden Preise gesenkt, um dann zu merken, dass trotzdem nicht mehr gekauft wird. Und da klammert sich ein Account Manager mit einem schier unfassbaren Eifer an den abweisenden Kunden, in der Hoffnung: "Steter Tropfen höhlt den Stein". Anstatt nun die Inhalte zu verändern oder einmal grundsätzlich über die Eignung der gewählten Methodik, neue Kunden zu gewinnen, nachzudenken, wird die Schlagzahl einfach erhöht. Noch mehr Telefonate, noch mehr Besuche, noch mehr Werbebriefe, noch mehr Zeitverschwendung mit unproduktiven Kunden, noch mehr vergebene Liebesmüh für den ausgewählten Wunschkunden.

 

Aber Vertrieb ist eben kein Zahlenspiel. "Wenn du merkst, dass du auf einem toten Pferd reitest, steig ab" (Dakota Indianer). Machen Sie es anders! Machen Sie etwas Anderes.

 

Erfolgreiche Verkäufer sind weder fleißiger, noch hartnäckiger. Sie tun einfach nur das Richtige und machen es dazu auch noch richtig. Und das können Sie dann gerne fleißig verdoppeln oder verdreifachen ...

 


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