"Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" - Auszug 4


 

Kaufen vs. Verkaufen

 

Die meisten Anleitungen zum Verkauf konzentrieren sich genau darauf: auf das Verkaufen. Mehr und mehr setzen sich jedoch Ansätze durch, die genau das gezielt unterstützen, was jeder gerne tut: KAUFEN.

 

Beachten Sie den Unterschied:

 

Kaufen: Eine willentliche Handlung. Befriedigung des Bedürfnisses, etwas zu brauchen oder zu besitzen. Käufer sind nach dem Kauf zufriedener als zuvor.

 

Verkaufen: Der Versuch, jemanden davon zu überzeugen, etwas zu brauchen oder besitzen zu wollen, ungeachtet, ob er es tatsächlich benötigt oder besitzen will. Viele Verkäufe hinterlassen beim Käufer einen eher schalen Beigeschmack.

 

Erkennen Sie die Tendenz?

 

Ein Beispiel: Ein Kunde erhält unerwartet einen Anruf. Aufgrund der sympathischen

Art und ausgeprägten Rhetorik gelingt es dem VERKÄUFER, ...

 

<Kürzung>

 

Wie dem auch sein. Natürlich können solche Verkaufsbemühungen zum Abschluss führen. Meistens aber nicht. Und genau hier setzen die "etablierten" Verkaufsmethoden an. Noch mehr, noch besser telefonieren, noch überzeugender auftreten, Fragetechniken erlernen und trainieren, noch besser auf Einwände reagieren, noch besser den Abschluss forcieren, Kaufsignale erkennen und so weiter und so fort.

Die meisten Maßnahmen sind darauf ausgerichtet, zu überreden oder zu überzeugen, mehr zu verführen, sprich zu VERKAUFEN.

 

Aber: Menschen wollen sich nichts verkaufen lassen, sie WOLLEN KAUFEN.

 

Ein Beispiel für das Kaufen lassen: Ein Kunde ist auf Sie aufmerksam geworden. Mit Methoden, die ich später vorstellen werde ...

 

<Kürzung>

 

Der Kunde beendet das Gespräch, den Besuch oder das Telefonat mit dem Gefühl, den richtigen Partner gefunden zu haben und erwartet gespannt das Angebot. Bei Rückfragen kommt er automatisch auf Sie zu. Preisverhandlungen reduzieren sich auf ein Minimum. Der Verkäufer hat die Preisfronten bereits abgesteckt. Der Kunde, weil er ja kaufen will, wird genügend sachliche Argumente finden, Ihren Preis zu rechtfertigen.

 

Ihre Rolle? Aufmerksamkeit schaffen, Erwartungen erfüllen, Kaufentscheide bekräftigen. Merken Sie die Vorteile? Für den Akquisitionsprozess, für Ihre Zeit, für Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit? Behalten Sie dieses stets im Hinterkopf, es ist das Grundkonzept dieser Ausarbeitung.

 


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