"Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" - Auszug 6


 

Tipps und Tricks zum Hinterfragen (Adressdatenbank)

 

... Einige wenige Unternehmen sind sehr reserviert, was die Ausgabe von Personendaten betrifft. Sei es, um ihre Mitarbeiter vor belästigender Werbung zu schützen oder Personalberatern das Leben für ihre in der Regel unerwünschten Abwerbungsversuchen schwerer zu machen. Lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Namen finden Sie auch über andere Quellen wie Zeitung, Reports usw.. Halten Sie sich dort auf, wo sich auch Ihre Kunden aufhalten; so stellen Sie die "Begegnung" sicher. Reservierte Unternehmen haben auch einen Vorteil: Ihr Wettbewerbs hat es genau so schwer. Um so wertvoller wird Ihre Adressdatei. Nutzen Sie diesen Vorteil für sich. Seien Sie einfach schlauer! Die meisten Unternehmen sind jedoch freizügiger als Sie denken.

 

Die Art macht es:

 

"Guten Tag, mein Name ist Hansjörg Schmidt von der MIRAGE Unternehmensberatung aus Bonn. Ich habe eine Bitte, vielleicht können Sie mir helfen. <Pause>. Ich möchte gerne Ihrem Vertriebs- und Einkaufsleiter eine Einladung zukommen lassen. Können Sie mir bitte sagen, wer in Ihrem Haus für den Vertrieb und wer für den Einkauf in Deutschland verantwortlich ist?"

 

Der wichtigste Satz? Richtig! "Ich habe eine BITTE, vielleicht können Sie mir HELFEN?" Hilfsbereitschaft ist angeboren und eine Bitte können die wenigsten ausschlagen. Wenn Ihnen nicht weitergeholfen werden kann, so bekommen Sie mit Sicherheit einen Hinweis, wo Sie Ihre gewünschte Information erhalten. Ist es eine weitere Stelle, so lassen Sie sich gleich weiterverbinden. Den Namen der Empfangsdame, Frau Latour, haben Sie sich bereits notiert, den Namen der neuen Informationsquelle, Frau Schweidler, Geschäftsstellensekretariat, auch.

Im Sekretariat machen Sie es dann ähnlich: "Guten Tag Frau Schweidler, (Name, Firma). Frau Latour hat mich an Sie weiterverwiesen. Ich habe eine Bitte, vielleicht können Sie mir helfen ..."

 

Verzichten Sie im Umgang mit Ihren Kunden immer auf Lügen. Insbesondere bei Ihren Anliegen sollten Sie immer ehrlich und gerade heraus sein. Kleine Tricks sind jedoch erlaubt:

 

"... Vertriebsleiter ist Herr Schollenbeck." "Ach, ist das Herr Anton Schollenbeck?" "Nein, Herr Werner Schollenbeck."

 

Oh, die Dame ist auskunftsbereit. Also weiter: "Haben Sie vielleicht noch den Namen seiner Assistentin. Ich kann sie dann direkt ansprechen?"

 

Kennzeichnen Sie alle Namen nach Position im Verkaufsprozess:

 

                      B für Bedarfsträger,

                      N für neutrale Person

                      I für Informant,

                      U für Verbündeter oder Unterstützer.

                      E für Entscheider

                      BE, wenn Entscheider gleich Bedarfsträger ist.

 

Eine Assistentin oder ein Assistent ist immer ein "U". Vernachlässigen Sie deshalb auf keinen Fall diese Berufsgruppe. Sie ist Ihr Weg zum Entscheider.

 

Füllen Sie Ihre Datenbank allmählich. Wie isst man einen Elefanten? Richtig - Stück für Stück.

 


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