"Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" - Auszug 7


 

Telefonakquisition

 

Ja, Sie haben schon richtig gelesen. Der selbsternannte Ankläger der kalten Telefonakquisition beschreibt dieselbe doch noch als probates Mittel? Nun fast – mit einigen wenigen Unterschieden.

Sie erinnern sich: Kaltakquisition stört und vernichtet Ihren Status als gleichwertigen Geschäftspartner, reiht Sie bei den bevorzugten Ansprechpartnern, wie z.B. Geschäftsführern, in die Liste der vielen Belästiger ein, ist aufwendig und führt zu Terminen, die oft keinen Nutzen bringen. Spaß macht sie auch nicht.

 

Trotz allem ist das Telefon nach wie vor der kürzeste Draht zu Ihren Kunden, mit persönlichem Charakter on top. Ein Narr, wer darauf verzichten würde. Nur sollten Sie eben nicht stören, nicht belästigen, Ihren Status erhalten und nur Termine vereinbaren, die Ihnen tatsächlich etwas bringen.

 

Gespannt? Dann blättern Sie doch um.


<Kürzung>

Einige Beispiele zur Verdeutlichung aus eigener Praxis:

 

a) Terminvereinbarung mit Geschäftsführern und Vorständen.

 

"Guten Tag Frau (persönliche Ansprache, wichtig!).... Mein Name ist Hansjörg Schmidt, Mirage Unternehmensberatung. Sind Sie die persönliche Assistentin von Herrn/Frau ...?"

"Ja (fühlt sich wichtig und geehrt, was sie wahrscheinlich auch ist), worum geht es?"

 

<Kürzung>

 

Es folgt die Frage nach der E-Mail-Adresse, ein kurzes Danke und fertig! Am Abend ...

 

<Kürzung>

 

In 9 von 10 Fällen erreicht die Botschaft den Adressaten. Wenn dieser Interesse hat, ich also seine Probleme mit meiner Problemlösung "erschlagen" und ich die Spannung an meiner Person oder Dienstleistung aufrecht erhalten kann, wird er seine Assistentin beauftragen, einen Termin zu vereinbaren oder zumindest weitere Informationen einzuholen. In dem Moment weiß ich, dass "echtes" Interesse vorliegt. Auch erfahre ich anhand der Reaktion, ob das eventuelle Desinteresse nur momentan ist, weil z.B. andere Prioritäten vorliegen. Dann habe ich einen Aufhänger für eine nächste Aktion. Wenn kein Interesse besteht, weder heute noch morgen, weiß ich zumindest Bescheid und kann mich vollends auf meine anderen Interessenten konzentrieren. Zeit spare ich auf alle Fälle.

 

 b) Einladungen zu einer Veranstaltung

...

 


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