"Wettkampfstätte Dienstleistungsvertrieb" - Auszug 8


 

Ein Mix von Auszügen:

 

"... Viel bedeutender im Sinne dieser Ausarbeitung ist der Grund, trotz Marktbedarfs einfach nicht genügend Kunden zu finden. Eine ausreichende Anzahl von Kunden "deckelt" einen ganzen Topf von Problemen. Sie erlaubt Ihnen, Kunden nach qualitativen Merkmalen zu selektieren, Reserven und Rücklagen für Zahlungsausfälle zu bilden und Investitionen zu finanzieren. Außerdem macht Auslastung Sie und Ihr Unternehmen einfach nur interessanter, weil knapper verfügbar und erhöht Ihre Marktdurchdringung durch Weitersagen. Warum finden Sie nicht genügend Kunden und sind deshalb zum Scheitern verurteilt? ..."

 

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"... Viel Zeit wird nach wie vor in die Akquisition von Neukunden investiert. Gut so! Noch mehr Zeit wird in die erfolglose Akquisition von Neukunden investiert. Schlecht! Erfolglose Akquisition raubt Ihnen nicht nur Zeit, sie kratzt am Nervenkostüm und – das ist das Schlimmste – sie vernichtet "gute" Interessenten. Es gibt nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Wenn Sie akquirieren, dann machen Sie es richtig. Kundengewinnung ist nichts für "Methoden-Hopping" oder "Try & Error". Heute so, morgen so und übermorgen ganz anders. Reiten Sie nun tote oder lebendige Pferde? Sie wissen es nicht? Dann lesen Sie einfach weiter ..."

 

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"... Natürlich brauchen Sie mehr für Ihr Geschäft als das, was ich hier im Folgenden beschreibe. Ich beschränke mich hier lediglich auf Voraussetzungen und persönliche Fertigkeiten, die Sie zur erfolgreichen Kundengewinnung benötigen, soweit sie nicht in den nachfolgenden Kapiteln noch im Detail beschrieben werden.

Fangen wir mit den Voraussetzungen an: <Kürzung>

 

... Kommen wir nun zu Ihren persönlichen Fertigkeiten: Klar ist, dass sich Ihre Akquisitionsfähigkeiten nicht von heute auf morgen verändern lassen. Trotzdem - oder gerade deshalb - sollten sie überprüft und trainiert werden.

 
Es sind wirklich nur ein paar, die Sie einfach drauf haben müssen ..."

 

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"... Natürlich "verlieren" Sie Kundenpotential durch Segmentierung. Trotzdem: Der Mut zur Segmentierung lohnt sich alle Male. Die Ähnlichkeit innerhalb der Gruppe garantiert, Dienstleistungen zielgenau anzubieten. Nicht zu viel, was automatisch auf Desinteresse stoßen würde, nicht zu wenig, was dem Kunden zur Suche nach weiteren Anbietern zwingen würde. Jedem (genau) das Seine. Der erste Schritt zur Erlangung von Wettbewerbsvorteilen ist fast gemacht.

 

Bei der Auswahl sollten einige Aspekte unbedingt berücksichtigt werden: ..."

 

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"... Sie haben den Nerv des Kunden getroffen. Sie wissen um seine Probleme und Bedürfnisse und haben auch die passende Lösung hierzu. Trotzdem erhalten Sie keinen Auftrag. Manchmal noch nicht einmal einen Termin. Woran liegt es? Nun, Bedürfnisse und deren Befriedigung sind das eine, die Gründe, weshalb Sie dennoch nicht zum Zuge kommen, das andere. Und genau die können sehr vielschichtig sein ..."

 

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"Erfolg ist Know-How, gemixt mit "Action" und "Power". Sie beherrschen Ihr Geschäft und kennen nun auch die passenden Wege zu Ihren Kunden. Wenn jetzt keine Action mit Power erfolgt, werden Sie es nicht schaffen, Umsätze und Gewinne in ausreichendem Maße zu erzielen. Insofern ist dieses Kapitel fast das wichtigste. Ich rede hier nicht von wildem Aktionismus, Fleiß und oberflächlicher Kraft. Ich rede im Folgenden von Plänen, die Ihnen helfen, sich kontinuierlich und systematisch Ihren Markt tatsächlich zu erschließen. Nennen wir ihn dynamischen Mini-Marketing-Plan. Mini-Marketing, weil er Ihnen - und nur Ihnen - Ihre täglichen und wöchentlichen Akquisitionsaufgaben vorgibt, dynamisch, weil Sie ihn - je nach Akquisitionsfortschritt - anpassen sollten, ja müssen. ... Erstellen Sie Ihren Plan in folgender Reihenfolge ..."

 


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